EXPANSÃO

Totvs: 1 mil canais para PMEs

Por Maurício Renner

Terça, 11/04/2017 19:50

Totvs: 1 mil canais para PMEs

A Totvs quer triplicar o número de canais ativos trabalhando com suas linhas de produtos para pequenas e médias empresas até o final do ano, chegando a um total de 1 mil parceiros em todo o país.

Os novos canais vão trabalhar com as linhas Fly01 de softwares de gestão na nuvem e com o pacote Bemacash, que une hardware fiscal da Bematech com soluções da Totvs. 

A marca Fly01 foi lançada em 2015 e é uma evolução da antiga Série 1. O nome inclui uma gama de softwares especializados por segmentos, tanto produtos de aquisições da Totvs no passado como de parcerias mais recentes com novas empresas.

Pelo menos desde 2014 a Totvs vem fazendo movimentos no sentido de aumentar a capilaridade do canal para pequenas. 

Uma movimentação nesse sentido foi a criação dos chamados “hubs” que cumpririam o papel de distribuidores nesse ecossistema. O maior deles foi a Tallin, por liderada Araquen Pagotto, ex-diretor de Small Business da Totvs.

Os “hubs” seguem, mas agora a Totvs está pondo diretamente a mão na massa na campanha para cadastrar novos canais, explica Flávio Balestrin, vice-presidente de Marketing, Canais e RH da Totvs.

“Vamos trabalhar agressivamente para formar um pipeline de novos canais para os próximos dois anos”, projeta Balestrin.

As condições para a Totvs fazer decolar o seu negócio entre as pequenas e médias são melhores do que nunca. A empresa tem um grande reconhecimento de marca. Nos últimos anos, a aquisição de software como serviço decolou. 

E, principalmente, a Totvs agora é dona da Bematech, adquirida em um negócio de R$ 550 milhões em dinheiro e ações. fechado em 2015, o maior da empresa desde a aquisição da Datasul, em 2008.

Um dos principais problemas é que na faixa de mercado das empresas menores, muitas companhias tinham como preocupação número 1 ter uma impressora fiscal, levando junto o software. 

“Agora a Totvs oferece o pacote todo e temos a cobertura de assistência da Bematech em todo país”, explica Balestrin.

Eros Jantsch, um executivo que fez carreira na Bematech, é agora vice-presidente de Micro e Pequenos Negócios da Totvs.

Balestrin destaca que a ideia não é simplesmente aumentar as vendas cruzadas com as revendas da Bematech, mas agregar todo um escopo de parceiros, incluindo revendas de hardware,  consultores ou mesmo profissionais de mercado aposentados interessados em manter uma fonte de renda atendendo uma pequena base de clientes.

Os parceiros ficam com 30% da receita recorrente, mais o valor do serviço de configuração e treinamento no produto, o que pode girar em torno de R$ 1 mil. Na avaliação da Totvs, um parceiro pode atender entre 100 e 300 clientes e um empreendedor individual na faixa dos 50.

A Totvs não abre a base total dos produtos Fly01 e Bemacash. Na divulgação do seu balanço do terceiro trimestre do ano passado, a empresa destacou entre os highlights o fato do Bemacash ter vendido 998 novas unidades vendidas, 127% a mais do que no mesmo período de 2015.

É um número significativo, mas pouco frente a um mercado potencial de seis milhões de empresas de varejo no país. 

O segmento ainda é muito segmentado, com grande mortalidade de empresas e uma guerra de fornecedores locais de software, novos players na nuvem e a boa e velha planilha do Excel.

A Totvs é bastante poderosa um pouco acima da pirâmide. De acordo com o estudo anual sobre o mercado de TI feita pela Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV), a empresa tem um market share de 50% em empresas com até 170 usuários de ERP.

Emplacar o novo canal e avançar no mercado de pequenas e médias também é um imperativo para ajudar a companhia a crescer, depois de um 2016 difícil. A Totvs fechou o ano passado com uma receita líquida total de R$ 2,2 bilhões, redução de 3,5% sobre 2015

Tags Totvs PMEs fly01

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